ნებისმიერ უარყოფითს ყოველთვის აქვს დადებითი მხარე. არის რამე დადებითი მანიპულირებაში? ერთი შეხედვით, არა. რატომ არის მანიპულაცია ჯერ კიდევ წარმატებული ზოგიერთ შემთხვევაში?
მანიპულაციის წარმატების მთავარი საიდუმლო მისი მიმართულებაა. წარმოიდგინეთ მანიპულატორი, რომელსაც სურს სხვის ხარჯზე მოიპოვოს რაიმე პირადი სარგებელი და არ ითვალისწინებს მეორე მხარის სარგებელს. ეს მანიპულირება იმუშავებს ერთხელ ან ორჯერ, მაგრამ მას არ ექნება გრძელვადიანი წარმატება. და ადრე თუ გვიან მანიპულატორი მიიღებს უარყოფას.
რა მოხდება, თუ მანიპულირების მიზანი არის პირადი სარგებლის მოპოვება მეორე მხარის სარგებლისა და ინტერესის გათვალისწინებით? სავარაუდოდ, ასეთ მანიპულატორს ტკბილ და სასიამოვნო ადამიანს ეძახიან. სწორედ ამას იყენებენ მანიპულაციის ოსტატები ყველაზე ხშირად. არსებითად, არსებობს გარიგება "შენ - ჩემთვის, მე - შენთვის". კარგია, თუ გარიგება გაიგე და გამოცხადდება.
"Თქვენ ამას იმსახურებთ!" - და მაშინვე ჩნდება თვითშეფასების გრძნობა: „მე? Რა თქმა უნდა! მე ვიმსახურებ ასეთი კოსმეტიკის გამოყენებას!” და ბუნებრივია, არც მის შემადგენლობას და არც მის ხარისხს ყურადღება არ მიაქციეთ.
"კარგი დიასახლისი ირჩევს..." აბა, ვინ არ თვლის თავს კარგ დიასახლისად? და არ აქვს მნიშვნელობა სიმართლეს ამბობს თუ არა რეკლამა, მთავარია, რომ ამ პროდუქტის გამოყენებით თავს კარგ დიასახლისად ჩავთვლი.
"თუ ვერ ხედავ განსხვავებას, რატომ გადაიხადე მეტი?" ოჰ, რა თქმა უნდა, ეკონომიური ვარ! რატომ ვიყიდო "სახელი" კომპანია, როცა არის იაფფასიანი პროდუქცია იგივე ხარისხის. მე არ ვარ საკმარისად სულელი, რომ გადავიხადო "სახელი"! და საკუთარი თავის სიამაყე იფეთქებს! დარწმუნებული ხარ რომ განსხვავება არ არის? თავად შეამოწმეთ თუ უბრალოდ „იყიდეთ“ რეკლამაში?
"შენი შეყვარებული წავიდა, მაგრამ მისი მეგობარი დარჩა..." რატომ უნდა ვიფიქროთ უსიამოვნოზე? ცხოვრება მშვენიერია და მისგან ყველაფერი უნდა აიღო! მე ვცხოვრობ "აღმოსავლეთის გზით" - "აქ და ახლა"!
განაგრძეთ: "მე ვირჩევ საუკეთესოს ჩემი ოჯახისთვის!", "... უთხარი დიახ ბრწყინვალე კანს", "ნანოტექნოლოგია..." და ა.შ.
ძალიან სასაცილოა ასეთი განცხადებების ყურება. თქვენ შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ განსაზღვროთ, რომელ კატეგორიის მოქალაქეებისთვის არის განკუთვნილი ეს რეკლამა. უყურეთ, ეს მოგანიჭებთ სიამოვნებას - იმ ღილაკის პოვნა, რომლის დაჭერას რეკლამის განმთავსებლები ცდილობენ. ეს დაგეხმარებათ არ დაემორჩილოთ რაიმე სახის რეკლამას და უფრო ყურადღებიანი იყოთ რეალურად შემოთავაზებულზე.
როგორ ფიქრობთ - რა საერთო აქვს მანიპულაციასა და მოტივაციას?
წარმოიდგინეთ, თქვენი ორგანიზაციის მენეჯმენტში რამდენიმე ჭკვიანი ბიჭი ზის და ფიქრობენ – რა სტაფილო უნდა მისცენ, რომ გიყიდონ? დიახ, დიახ, ზუსტად რომ გიყიდოთ, თქვენი დრო, თქვენი შრომა, თქვენი ძალისხმევა, თქვენი შესაძლებლობები, რათა მეტი ფული მიიღოთ თქვენგან? კარგია, თუ ცოტათი მაინც ფიქრობენ შენზე. მაგრამ რამდენად ხშირად ხდება ეს?
ფიქრი დაახლოებით ასე მიდის: ვასიას რამდენიმე ათასს მივცემთ ხელფასს, ის ბედნიერი იქნება და ოციდან ოცდაათ ათასამდე მოგებას მოგვიტანს. 8 მარტის დღესასწაულზე კი სვეტას მივცემთ ეტუალის სერთიფიკატს და ის სამუდამოდ ჩვენია, არ არის საჭირო იმის შიში, რომ ასეთი ღირებული თანამშრომელი წავა.
ოდესმე გიფიქრიათ, არის თუ არა მოტივაცია გარეგანი? გარე მოტივაცია ყოველთვის არის გარიგება, სპექტაკლი, რათა კარგად იმუშაოთ. რამდენად ხშირად ემორჩილებით ამ სახის მანიპულირებას? თქვენი უფროსი შეეხო თქვენს ღილაკებს?
მაგრამ თუ სერიოზულად ვსაუბრობთ მოტივაციაზე, მაშინ ეს მხოლოდ შინაგანი იმპულსია, ეს არის ქმედებების მთავარი მიზეზი. რა არის თქვენი შინაგანი იმპულსი? რა იყო თქვენი შინაგანი მოტივაცია ამა თუ იმ სამუშაოს დასაკავებლად? რატომ აირჩიეთ ეს კონკრეტული სამუშაო ადგილი, ეს კომპანია? ეს შესანიშნავი თემაა საკუთარი თავის შესასწავლად, საკუთარი თავის გასაგებად.
მაგრამ ეს ყველაფერი გარეგანი გამოვლინებაა.
ვნახოთ, რა ხდება მანიპულაციას დამორჩილებული ადამიანის ემოციურ სფეროში. თუ იცით როგორ დააკვირდეთ საკუთარ თავს, თქვენს გრძნობებსა და შეგრძნებებს, მაშინ შეგიძლიათ ნახოთ ძალიან საინტერესო პროცესები. მაგრამ მაშინაც კი, თუ თქვენ ვერ შეამჩნევთ თქვენს მდგომარეობას, პროცესები მაინც მიმდინარეობს, მაგრამ მხოლოდ თქვენს ქვეცნობიერ დონეზე.
და მაინც, რა ხდება ემოციურ სფეროში?
ნებისმიერი მანიპულირებით, მიუხედავად იმისა, აცნობიერებს თუ არა ადამიანს, ის იგრძნობს ურთიერთსაწინააღმდეგო ემოციების შინაგან მდგომარეობებს, რომლებიც გონებისთვის გაუგებარია. ანუ, მას შეუძლია ერთდროულად იგრძნოს სიხარული და შფოთვა, შთაგონება და დისკომფორტი, სიამაყე და წყენა.
რისხვის შეტევა შეიძლება წარმოიშვას არსად, უმნიშვნელო შენიშვნის შემდეგ.
ერთი შეხედვით უმნიშვნელო პრობლემების მშვიდობიანად განხილვისას ადამიანმა შეიძლება იგრძნოს უსაფუძვლო შფოთვა.
თუ ადამიანთან საუბრის შემდეგ თქვენ გაქვთ მუდმივი დამუშავება, ანალიზი ან ვარაუდი იმის შესახებ, თუ რისი თქმა სურდა თქვენს საკომუნიკაციო პარტნიორს, ჩაირთვება ეგრეთ წოდებული „სიტყვის მიქსერი“ ან შიდა დიალოგი თანამოსაუბრესთან, მაშინ თქვენ გახდით მანიპულაციის მსხვერპლი. მოქმედება. მთელი თქვენი ენერგია მიდის შიდა საუბრებში.
თუ არ იცით თქვენი თანამოსაუბრის მანიპულაციური ქცევა, მაშინ ქვეცნობიერის დონეზე თქვენი ფსიქიკა განადგურებულია. კერძოდ: შერეული ემოციები, შფოთვა, დანაშაულის გრძნობა და არასრულფასოვნების გრძნობა, ნეგატიური ემოციების არაცნობიერი ბუნება, თქვენი თვითშეფასების დაქვეითება, თავდაჯერებულობის გრძნობა, თვითშეფასება, შეუსაბამო ქცევა - ეს არის თქვენი ორივე მანიპულაციური მოქმედების ფასი. და რეაქცია თქვენი თანამოსაუბრეების მანიპულირებაზე. დამეთანხმებით, ეს არ არის საუკეთესო რამ, რაც შეიძლება დაგემართოს კომუნიკაციის დროს.
ერთადერთი გამოსავალი ამ მოჯადოებული წრიდან არის ცნობიერების ამაღლება.
პატივისცემით,
ტატიანა უშაკოვა.
მანიპულაციის გამოყენების აშკარა ფაქტი ის არის, რომ ეს არის არაეთიკური ქცევა. რა შემთხვევაში შეიძლება იყოს მისაღები? სხვადასხვა ხრიკების გამოყენების ბევრი მომხრე საუბრობს ერთჯერად გარიგებებზე და მოკლევადიან პერსპექტივაზე. თუ თქვენ ორიენტირებული ხართ მხოლოდ შედეგზე და ურთიერთობას დიდი მნიშვნელობა არ აქვს, მაშინ თქვენთვის არ აქვს მნიშვნელობა რას ფიქრობს მეორე მხარე ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ: ბოლოს და ბოლოს, სავარაუდოდ, სხვა გარიგებები არ იქნება.
მაგრამ ამ საკითხს სხვა მხრიდან მივუდგეთ; შეგვიძლია თუ არა ყოველთვის სრული დარწმუნებით ვთქვათ, რომ დადებული გარიგება არის პირველი და ბოლო მოცემულ ადამიანთან? ყოველ დღე სამყარო სულ უფრო და უფრო ხალხმრავალი ხდება და განსაკუთრებით თანამედროვე საინფორმაციო ტექნოლოგიების განვითარებით. თუ თქვენი ოპონენტი გადაწყვეტს, რომ თქვენ მას უსამართლოდ მოექცეთ, ამის შესახებ შესაძლოა ადამიანთა ფართო წრემ გაიგოს. მე ეს დადებითად მიმაჩნია, რადგან დაჭერის შიში აფერხებს უმეტესობას სხვადასხვა ბინძური ხრიკების გამოყენებაში.
კლიენტთან მოლაპარაკების დროს მანიპულირების შესახებ კითხვაზე პასუხის გასაცემად, საკმარისია საკუთარი თავი კლიენტის ადგილზე წარმოიდგინოთ. მოდით, აბსტრაცია გავუწიოთ ეთიკასა და მორალს და გადავხედოთ საკითხის წმინდა პრაქტიკულ მხარეს. თითოეული ჩვენგანი ვიღაცის კლიენტია. წარმოიდგინეთ, რას იგრძნობდით, თუ გაიგებდით, რომ თქვენი პარტნიორი, მომწოდებელი ან უბრალოდ უცხო ადამიანი მაგიდის მეორე მხარეს მანიპულირებდა თქვენზე. ხშირად, ამან შეიძლება გამოუსწორებელი ზიანი მიაყენოს ურთიერთობებს და რა თქმა უნდა, ამ მიდგომას არავითარი კავშირი არ აქვს მომხმარებელთა ფოკუსირებასთან. ის ფაქტი, რომ კომპანიების უმეტესობა, თუმცა, იყენებს მანიპულაციურ ხრიკებს მომხმარებელთან ურთიერთობის მნიშვნელობის შესახებ ლოზუნგებთან ერთად, კიდევ ერთხელ ადასტურებს, რომ მხოლოდ ქცევა და ქმედებები შეიძლება იყოს ჭეშმარიტი განზრახვების ჭეშმარიტი მაჩვენებელი.
აქვს რაიმე გამართლება მანიპულირებას?
Რა თქმა უნდა. ეს არის ის, რასაც აკეთებს ადამიანების 95%, რომლებიც "ხელზე დაიჭირეს". მათი უმრავლესობა ამბობს, რომ მიზანი თავდაცვა იყო. ბოლოს და ბოლოს, თუ მეორე მხარე იყენებს ხრიკებს, მაშინ ჩვენ უნდა მივიღოთ გარკვეული ზომები, რაც, როგორც ბევრს ეჩვენება, გულისხმობს სხვა ხრიკების გამოყენებას. არიან ისეთებიც, რომლებიც ცხოვრობენ პრინციპით "მე ვარ როგორც ყველა": სხვები რომ იყენებენ ასეთ ტექნიკას და აღწევენ შედეგს, მე რატომ არ შემიძლია?!
მაგრამ ზრდის თუ არა ასეთი შეხედულებები პარტნიორებს შორის ნდობას? არა. დარწმუნებული ვარ, ბევრი დამეთანხმება: რასაც ნამდვილად ვერ ენდობი, არის ადამიანის სიტყვები, რომელიც უკვე ცდილობდა შენი მიზნებისთვის გამოყენება. მოლაპარაკებებში მანიპულაციური ქცევა მიუთითებს იმაზე, რომ მეორე მხარეს სურს მიიღოს თქვენგან იმაზე მეტი, ვიდრე რეალურად მას ევალება. მანიპულატორი გიყურებს მოწინააღმდეგედ და არა პარტნიორად და ხრიკების გამოყენებით ცდილობს შენზე გავლენა მოახდინოს საკუთარი ინტერესებიდან გამომდინარე.
როგორ მოვიქცეთ მანიპულატორებთან?
ერთადერთი მიზეზი, რის გამოც ვინმემ უნდა გაიგოს მანიპულირება, არის მასთან ბრძოლა. მანიპულაციის საწინააღმდეგოდ, უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია მისი იდენტიფიცირება და ამისათვის თქვენ უნდა გესმოდეთ რომელი მათგანია ყველაზე გავრცელებული.
ქვემოთ მოცემულია რამდენიმე რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ უკეთ გაუმკლავდეთ მანიპულატორებს მოლაპარაკებების დროს.
- თუ არ გესმით მიზეზები, რის გამოც მეორე მხარე იქცევა გარკვეულწილად, დაფიქრდით, ცდილობენ თუ არა ისინი თქვენზე მანიპულირებას. მანიპულირება არის თქვენი ნამდვილი ზრახვების დამალვის მცდელობა. ყოველთვის დარწმუნდით, რომ გესმით თქვენი პარტნიორის ქცევის ბუნება.
- აღიარებული მანიპულირება მაშინვე კარგავს თავის ეფექტურობას. ისწავლეთ სხვადასხვა მანიპულაციების ამოცნობა, ამისთვის არის სპეციალიზებული ლიტერატურა და ტრენინგი.
- როგორც მოლაპარაკების პროცესის ნაწილი, არ აჩვენოთ, რომ თქვენ აღიარეთ მანიპულირება, უკვე საკმარისია მისი ძალაუფლების ჩამორთმევა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ რისკავთ შეთანხმებისკენ მიმავალ გზას.
ბოლო წლებში სულ უფრო და უფრო მეტი ექსპერტი მიდრეკილია, რომ მანიპულაციური მიდგომა უფრო საზიანოა. „აიღე ყველაფერი არაფრის მიცემის გარეშე“ ტაქტიკის მტკიცე მომხრეებმაც კი ოდნავ შეასუსტეს თავიანთი პოზიცია. თუმცა, დიდი ცდუნებაა მოლაპარაკებების დროს გამოვიყენოთ რაიმე ტექნიკა და მიიღოთ „უფრო დიდი ნაჭერი“. ასეთ შემთხვევებში ყოველთვის გახსოვდეს შესაძლო შედეგები და მოლაპარაკების ეთიკა, რომელიც გრძელვადიან პერსპექტივაში მრავალჯერ ანაზღაურდება.
მთავარია არ მოიტყუოთ თავი საბაბებით, რომ მანიპულირება მხოლოდ იძულებითი ღონისძიებაა. მათთან გამკლავების მრავალი გზა არსებობს მანიპულაციურობის გარეშე და ამ ტექნიკის სწავლა კიდევ უფრო უკეთეს მომლაპარაკებლად გახდით. როგორც მოლაპარაკებების დარგში აღიარებულმა ექსპერტმა, პროფესორმა დაწერა თავის ერთ-ერთ წიგნში გევინ კენედი: „მანიპულაციური ტექნიკის გამოყენება მხოლოდ მათთვისაა კარგი, ვინც სარკეში ყურებას ერიდება“.
გაზრდილი ინტერესი პრაქტიკული ფსიქოლოგიის მიმართ, რომელიც შეინიშნება ამ მეცნიერებით დაინტერესებული ადამიანების მხრიდან, აიხსნება იმ მიზნებით, რომლებიც მათ საკუთარ თავს დაუსახეს. თავად სიტყვა - "პრაქტიკული", თავისთავად საუბრობს, იმის შესწავლა, რისი გამოყენებაც შეიძლება რეალურად აზრი აქვს. ამიტომ, საკუთარი თავისთვის კონკრეტული მიზნების დასახვით, ადამიანები ეძებენ მათ მიღწევის გზებს, პრაქტიკული ფსიქოლოგიის მეთოდების გამოყენებით, მათ შორის სხვა ადამიანების მანიპულაციის ჩათვლით. მართალი გითხრათ, ჩვენ ყველა ბუნებით ეგოისტები ვართ, ამის გარეშე ჩვენ ვერ გადავრჩებით, მაგრამ ეგოიზმი სხვადასხვანაირად ვლინდება, ერთ შემთხვევაში აშკარა და ამაზრზენი, მეორეში უფრო დახვეწილი, რასაც მაშინვე ვერ შეძლებთ. შენიშვნა. სხვა ადამიანებზე მანიპულირების სურვილი სრულიად ნორმალური სურვილია, ეს არის ჯანსაღი ეგოიზმის გამოვლინება, მაგრამ ასევე ინტელექტის ნაკლებობა. ეს იმიტომ ხდება, რომ აზრი არ აქვს ადამიანებთან მანიპულირებას, თუ საკმარისად ჭკვიანი ხარ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობისთვის, რომელშიც ორივე მხარე სარგებელს იღებს.
მანიპულირება გამორიცხავს ამ შესაძლებლობას, ეს არსებითად არის ძალადობა ადამიანზე, რადგან ის აიძულებს ადამიანს გააკეთოს ის, რაც მას არ სურს, მანიპულირება საშუალებას აძლევს მას მიიღოს ის, რაც მას ეკუთვნის, სანაცვლოდ კი არაფერი დატოვოს. და მაშინაც კი, თუ ადამიანი ყოველთვის ვერ აცნობიერებს, რომ მასზე მანიპულირება ხდება და არც კი განიცდის რაიმე დისკომფორტს ამის გამო, დროთა განმავლობაში ის მაინც ხვდება, რომ ის არის დამარცხებული, რომ მან დაკარგა იმაზე მეტი, ვიდრე მოიპოვა. და ამას, მოგეხსენებათ, ასევე შეიძლება მოჰყვეს არცთუ საუკეთესო შედეგები მათთვის, ვინც მანიპულირებს ადამიანებში, რადგან ადამიანებში ჩაფლული წყენის ან ბრაზის გრძნობა ზოგჯერ შურისძიებას მოითხოვს. მორალურ მხარეზე არ განვიხილავ, ყველას თავისი მორალური სტანდარტები აქვს, მხოლოდ კონკრეტულ შედეგებზე გესაუბრებით მსგავსი აქტივობების შედეგად. ამის მაგალითია საპრეზიდენტო კანდიდატების წინასაარჩევნო კამპანია, როდესაც თითოეული კანდიდატი მანიპულირებს საზოგადოების ცნობიერებით, ხოლო ხელისუფლებაში მოსვლისას არ ასრულებს თავის წინასაარჩევნო დაპირებებს, ამის ახსნას პოულობს, ანუ ტყუილის აღიარების გარეშე აგრძელებს ხალხის აზრის მანიპულირებას. ერთი ტყუილი მეორის თავზე ფენდება და ასე გრძელდება, სანამ მთელი ეს პირამიდა არ დაინგრევა.
ამიტომ გასაკვირი არ არის, რომ შემდგომში ადამიანები იწყებენ ასეთი ადამიანის სიძულვილს, რადგან ის თავს მოტყუებულად, დამარცხებულად, ღალატად და ხმარებულად გრძნობს. გამოყენებისა და გადაგდების ეს გრძნობა ძალიან დამთრგუნველია, ამიტომ ან უნდა ჩაერთოთ თავის მოტყუებაში, გჯეროდეთ ლიდერის ხელნაკეთი ტყუილის, ან გძულდეთ იგი. ანალოგიურად, ზოგიერთი გამყიდველი, მანიპულირების გზით, არწმუნებს მყიდველებს შეიძინონ საქონელი, რომელიც მათ არ სჭირდებათ ან უხარისხოა. გასაკვირი არ არის, რომ მაშინ ადამიანები აბრუნებენ საქონელს ან ყველაზე უარყოფითად გამოხატავენ უკმაყოფილებას, როცა ხვდებიან, რომ მოტყუებულნი არიან. აბა, რატომ არის ეს საჭირო, რადგან თუ დაფიქრდები, შეგიძლია ყველაფერი ისე გააკეთო, რომ ყველა დარჩეს გამარჯვებული, ან თუნდაც არაფერში არ წააგოს. რა თქმა უნდა, ეს მოითხოვს ბევრად მეტ ძალისხმევას და ბევრად მეტ გონებრივ შესაძლებლობებს, რაც იძლევა ნდობასა და გაგებაზე აგებული თანამშრომლობის საშუალებას.
თანამშრომლობა იძლევა არჩევანის, კომპრომისების ძიებას, მხარეთა შესაძლებლობების შეფასების შესაძლებლობას, თითოეული მათგანი თავისთვის აკეთებს დასკვნას ბუნებრივ შედეგზე. თანამშრომლობა კი ზოგიერთისთვის უფრო წარმატებული იყოს, მხარეთა შესაძლებლობების სწორი შეფასებით, არავის ეწყინება, რადგან ყველა თავისას მიიღებს. მანიპულაცია საერთოდ გამორიცხავს არჩევანის შესაძლებლობას, რადგან რომელი ნორმალური ადამიანი გააკეთებს ცუდ არჩევანს, როცა იცის, რომ ასეთია? არჩევანი კი, რომელსაც სთავაზობენ ადამიანს იმ მომენტში, როცა მანიპულირებენ, ნებისმიერ შემთხვევაში, მისთვის დამარცხებული იქნება. რა თქმა უნდა, მანიპულირება უფრო მარტივი და სწრაფი გზაა იმის მისაღებად, რაც გსურთ, რის გამოც ხალხი ასე დაინტერესებულია მანიპულაციის უნარებით. მაგრამ თუ კარგად დაფიქრდებით და შეაფასებთ ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე, მაშინ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა, და ეს სხვაგვარად არ შეიძლება იყოს, ბევრად უფრო სასარგებლო და ბევრად უფრო პერსპექტიულია.
უპირატესობები აშკარაა, რადგან ორმხრივად მომგებიანი თანამშრომლობა გრძელვადიანი ხასიათისაა, ასეთი თანამშრომლობის შედეგად დამყარებული ნდობის ურთიერთობები საშუალებას იძლევა მომავალში გაფართოვდეს და ახალ დონეზე გადავიდეს, საიდანაც ისარგებლებს თითოეული მხარე. და მაშინ არავის ექნება ნეგატივი და შურისძიების სურვილი არ გამორიცხავს შთანთქმას, რადგან აზრი არ აქვს, ყველა მაინც იღებს თავისას. ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის ერთადერთი მინუსი არის ის, რომ მანიპულაციისგან განსხვავებით, ის არ გაძლევთ საშუალებას აიღოთ ყველაფერი უკვალოდ, თუ მანიპულირების დროს ადამიანი პრაქტიკულად არაფერს იძლევა, მაგრამ მხოლოდ წაართმევს, მაშინ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა აიძულებს ადამიანს გაიზიაროს. მაგრამ ეს არ არის პრობლემა გონივრული და არა გაუმაძღარი ადამიანებისთვის, რადგან თუნდაც მანიპულირების გზით მიიღონ ყველაფერი, რაც შეუძლიათ, მაინც არ იქნება საკმარისი ადამიანისთვის, თუ ის იმდენად ხარბია, რომ ამას მიმართავს.
თუმცა, როგორც ვიცით, ყველა მონეტას ორი მხარე აქვს და მანიპულაციური მეთოდების დიდი უპირატესობა არის ადამიანთა უმრავლესობაზე გავლენის მოხდენის უნარი და ეს შეიძლება გაკეთდეს მათი სასარგებლოდაც. ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა აგებულია საღ აზრზე, სიფხიზლეზე, ურთიერთპატივისცემასა და გაგებაზე, ასევე ორივე მხარის ცნობიერებაზე. და ცოტაა ადამიანი, ვინც ფლობს ყველა ამ თვისებას, განსხვავებით მათგან, ვინც ქმედებების უმეტესობას სრულიად უაზროდ სჩადის. ამიტომ მანიპულირება მუდმივად გამოიყენება, რადგან ეს რეალურად არის კომუნიკაცია ქვეცნობიერის დონეზე და ამ გზით შეგიძლიათ მიიღოთ ისეთი რამ, რაც მასაც მოუტანს სარგებელს, მაგრამ მას ეს არ ესმის. და შემდეგ, ჯერ კიდევ ძალიან რთულია გონივრული ადამიანის მანიპულირება, ზოგჯერ ეს უბრალოდ შეუძლებელია, რადგან ის ერთდროულად ხედავს მანიპულირების ყველა ტექნიკას და ეს უკვე უარყოფითად აყენებს მას, ვინც მათ მიმართავს მას.
ამიტომ, მანიპულირება და ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა, რა თქმა უნდა, აუცილებელია, როგორც ტექნიკა ამ ცხოვრებაში თქვენი მიზნების მისაღწევად, თქვენ უბრალოდ უნდა იცოდეთ სად გამოიყენოთ რომელი ტექნიკა. მაგრამ დარწმუნებული ვარ, რადგან არაერთხელ ვყოფილვარ ამის მოწმე, რომ უპირველეს ყოვლისა თქვენ უნდა ააწყოთ ურთიერთობები ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობაზე, არ აქვს მნიშვნელობა ვისთან გაქვთ საქმე და მხოლოდ მანიპულირებას მიმართოთ, როგორც უკანასკნელი საშუალება. ბოლოს და ბოლოს, ყველაზე ვიწრო აზროვნების მქონე ადამიანიც კი, ნაკლოვანებების თაიგულით, მისდამი კომპეტენტური მიდგომით, არ დააპირისპირებს თანამშრომლობას, საიდანაც ის და თქვენ მიიღებთ იმას, რასაც იმსახურებთ, ეს ყველაფერზე ნაკლებია, მაგრამ არაფერზე უკეთესი. მაგრამ იმისათვის, რომ დაამყაროთ ასეთი თანამშრომლობა ადამიანთა უმრავლესობასთან მათი ქცევითა და სურვილებით მანიპულირების გარეშე, საჭიროა, როგორც უკვე ვთქვი, გქონდეთ საკმარისად განვითარებული გონება.
მანიპულაციის გამოყენების აშკარა ფაქტი ის არის, რომ ეს არის არაეთიკური ქცევა. რა შემთხვევაში შეიძლება იყოს მისაღები? სხვადასხვა ხრიკების გამოყენების ბევრი მომხრე საუბრობს ერთჯერად გარიგებებზე და მოკლევადიან პერსპექტივაზე. თუ თქვენ ორიენტირებული ხართ მხოლოდ შედეგზე და ურთიერთობას დიდი მნიშვნელობა არ აქვს, მაშინ თქვენთვის არ აქვს მნიშვნელობა რას ფიქრობს მეორე მხარე ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ: ბოლოს და ბოლოს, სავარაუდოდ, სხვა გარიგებები არ იქნება.
მაგრამ ამ საკითხს სხვა მხრიდან მივუდგეთ; შეგვიძლია ყოველთვის სრული დარწმუნებით ვთქვათ, რომ დადებული გარიგება არის პირველი და ბოლო მოცემულ ადამიანთან? ყოველდღე სამყარო სულ უფრო და უფრო ხალხმრავალი ხდება და განსაკუთრებით თანამედროვე საინფორმაციო ტექნოლოგიების განვითარებით. თუ თქვენი ოპონენტი გადაწყვეტს, რომ თქვენ მას უსამართლოდ მოექეცით, ამის შესახებ შესაძლოა ადამიანთა ფართო წრემ გაიგოს. მე ეს დადებითად მიმაჩნია, რადგან დაჭერის შიში აფერხებს უმეტესობას სხვადასხვა ბინძური ხრიკების გამოყენებაში.
კლიენტთან მოლაპარაკების დროს მანიპულირების შესახებ კითხვაზე პასუხის გასაცემად, საკმარისია საკუთარი თავი კლიენტის ადგილზე წარმოიდგინოთ. მოდით, ავიღოთ აბსტრაცია ეთიკისა და ზნეობისგან და შევხედოთ საკითხის წმინდა პრაქტიკულ მხარეს. თითოეული ჩვენგანი ვიღაცის კლიენტია. წარმოიდგინეთ, რას იგრძნობდით, თუ გაიგებდით, რომ თქვენი პარტნიორი, მომწოდებელი ან უბრალოდ უცხო ადამიანი მაგიდის მეორე მხარეს მანიპულირებდა თქვენზე. ხშირად, ამან შეიძლება გამოუსწორებელი ზიანი მიაყენოს ურთიერთობებს და რა თქმა უნდა, ამ მიდგომას არავითარი კავშირი არ აქვს მომხმარებელთა ფოკუსირებასთან. თუმცა, ის ფაქტი, რომ კომპანიების უმეტესობა იყენებს მანიპულაციურ ხრიკებს მომხმარებელთან ურთიერთობის მნიშვნელობის შესახებ ლოზუნგებთან ერთად, კიდევ ერთხელ ადასტურებს, რომ მხოლოდ ქცევა და ქმედებები შეიძლება იყოს ნამდვილი ზრახვების ჭეშმარიტი მაჩვენებელი.
აქვს რაიმე გამართლება მანიპულირებას?
Რა თქმა უნდა. ეს არის ის, რასაც აკეთებს ადამიანების 95%, რომლებიც "ხელზე დაიჭირეს". მათი უმრავლესობა ამბობს, რომ მიზანი თავდაცვა იყო. ბოლოს და ბოლოს, თუ მეორე მხარე იყენებს ხრიკებს, მაშინ ჩვენ უნდა მივიღოთ გარკვეული ზომები, რაც, როგორც ბევრს ეჩვენება, გულისხმობს სხვა ხრიკების გამოყენებას. არიან ისეთებიც, რომლებიც ცხოვრობენ პრინციპით "მე ვარ როგორც ყველა": სხვები რომ იყენებენ ასეთ ტექნიკას და აღწევენ შედეგს, მე რატომ არ შემიძლია?!
მაგრამ ზრდის თუ არა ასეთი შეხედულებები პარტნიორებს შორის ნდობას? არა. დარწმუნებული ვარ, ბევრი დამეთანხმება: რასაც ნამდვილად ვერ ენდობი, არის ადამიანის სიტყვები, რომელიც უკვე ცდილობდა შენი მიზნებისთვის გამოყენება. მოლაპარაკებებში მანიპულაციური ქცევა მიუთითებს იმაზე, რომ მეორე მხარეს სურს მიიღოს თქვენგან იმაზე მეტი, ვიდრე რეალურად მას ევალება. მანიპულატორი გიყურებს მოწინააღმდეგედ და არა პარტნიორად და ხრიკების გამოყენებით ცდილობს შენზე გავლენა მოახდინოს საკუთარი ინტერესებიდან გამომდინარე.
როგორ მოვიქცეთ მანიპულატორებთან?
ერთადერთი მიზეზი, რის გამოც ვინმემ უნდა გაიგოს მანიპულირება, არის მასთან ბრძოლა. მანიპულაციის საწინააღმდეგოდ, უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია მისი იდენტიფიცირება და ამისათვის თქვენ უნდა გესმოდეთ რომელი მათგანია ყველაზე გავრცელებული.
ქვემოთ მოცემულია რამდენიმე რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ უკეთ გაუმკლავდეთ მანიპულატორებს მოლაპარაკებების დროს.
თუ არ გესმით მიზეზები, რის გამოც მეორე მხარე იქცევა გარკვეულწილად, დაფიქრდით, ცდილობენ თუ არა ისინი თქვენზე მანიპულირებას. მანიპულირება არის თქვენი ნამდვილი ზრახვების დამალვის მცდელობა. ყოველთვის დარწმუნდით, რომ გესმით თქვენი პარტნიორის ქცევის ბუნება.
აღიარებული მანიპულირება მაშინვე კარგავს თავის ეფექტურობას. ისწავლეთ სხვადასხვა მანიპულაციების ამოცნობა, ამისთვის არის სპეციალიზებული ლიტერატურა და ტრენინგი.
როგორც მოლაპარაკების პროცესის ნაწილი, არ აჩვენოთ, რომ თქვენ აღიარეთ მანიპულირება, უკვე საკმარისია მისი ძალაუფლების ჩამორთმევა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ რისკავთ შეთანხმებისკენ მიმავალ გზას.
ბოლო წლებში სულ უფრო და უფრო მეტი ექსპერტი მიდრეკილია, რომ მანიპულაციური მიდგომა უფრო საზიანოა. „აიღე ყველაფერი არაფრის მიცემის გარეშე“ ტაქტიკის მტკიცე მომხრეებმაც კი ოდნავ შეასუსტეს თავიანთი პოზიცია. თუმცა, არსებობს დიდი ცდუნება, გამოვიყენოთ გარკვეული ტექნიკა მოლაპარაკებების დროს და მიიღოთ "უფრო დიდი ნაწილი". ასეთ შემთხვევებში ყოველთვის გახსოვდეს შესაძლო შედეგები და მოლაპარაკების ეთიკა, რომელიც გრძელვადიან პერსპექტივაში მრავალჯერ ანაზღაურდება.
მთავარია არ მოიტყუოთ თავი საბაბებით, რომ მანიპულირება მხოლოდ იძულებითი ღონისძიებაა. მათთან გამკლავების მრავალი გზა არსებობს მანიპულაციურობის გარეშე და ამ ტექნიკის სწავლა კიდევ უფრო უკეთეს მომლაპარაკებლად გახდით. როგორც ცნობილი მოლაპარაკებების ექსპერტი, პროფესორი გევინ კენედი წერდა თავის ერთ-ერთ წიგნში: „მანიპულაციური ტექნიკის გამოყენება კარგად გამოიყურება მხოლოდ მათთვის, ვინც თავს არიდებს სარკეში ყურებას“.
სიტყვა "მანიპულირება" ამ დღეებში მოდაშია. ადამიანი იტყვის, მაგალითად, "მე მინდა შენგან ეს და ეს", და პასუხი იქნება: "შენ ჩემზე მანიპულირებ!" და ყველაფერი ერთი ნულია, ახლა მოგიწევთ მანიპულირების შესახებ კამათში და საბაბებში წრე, რათა არ შელახოთ თქვენი პატივი ასეთი იდუმალი, მაგრამ ძალიან ნაცნობი სიტყვით. ჰო.
და რეალურად რა დგას ამ ემოციურად დატვირთული სიტყვის უკან?
ვხსნით რუსული ენის ახალ განმარტებით ლექსიკონს, ტ. ეფრემოვას და იქ წერენ:
მანიპულირება -
1. ქალური
- - - 1) ილეთების ჩვენება, რომელიც დაფუძნებულია ხელის დახვეწილობაზე (ცირკის ხელოვნებაში).
- - - 2) გადატანითი მნიშვნელობით, ჭკვიანური ილეთი, ხრიკი; თაღლითობა (ჩვეულებრივ, უარყოფის ნიშნით).
2. ქალური
- - - 1) რთული ტექნიკა, რთული მოქმედება, რომელიც შესრულებულია ნებისმიერი სამუშაოს შესრულებისას.
- - - 2) მანიპულატორის მოქმედება (3*).
ჩემთვის, როგორც პრაქტიკოსი ფსიქოლოგისთვის, გამოირჩევა განმარტება: „კომპლექსური ტექნიკა, რთული მოქმედება, რომელიც შესრულებულია ნებისმიერი სამუშაოს შესრულებისას“.
არსებობს „მარტივი ტექნიკა“, რომ პირდაპირ და გულწრფელად თქვათ ის, რაც გსურთ. ასევე არის „რთული“ - როცა პირდაპირ არ ამბობ იმას, რაც გინდა, არამედ ირიბად, შენი მოქმედებებითა თუ სიტყვებით, სხვას უბიძგებ, გააკეთოს ის, რაც გჭირდება. სინამდვილეში, "კომპლექსური ტექნიკა" არის მანიპულაციები.
ჩვენს საზოგადოებაში მანიპულაციის გარეშე რთულია. კომუნიკაციაში მანიპულაციები კულტივირებულია რამდენიმე თაობის განმავლობაში. მარტო სტალინის დრო ღირს. იმ დღეებში პირდაპირ და გულწრფელად ლაპარაკი სავსე იყო თავისუფლების და სიცოცხლის დაკარგვით. დრო შეიცვალა, მაგრამ საზოგადოებაში ქცევის ნიმუშები არა. ახლა კი ხშირად ბევრად უფრო ხშირი, „ნათელი“ და ადვილია მინიშნებებით საუბარი, ვინმეს რაღაცისკენ უბიძგება, ვიდრე პირდაპირ გამოხატო შენი გრძნობები და სურვილები.
თუმცა ყველაფერს თავისი ფასი აქვს, მედლის მეორე მხარე, ასე ვთქვათ.
ერთის მხრივ, პირდაპირ ლაპარაკი, თქვენი გრძნობების და სურვილების პირდაპირ გამოხატვა ნიშნავს რისკზე წასვლას, რომ მათ სულში დაარტყათ, რისკავთ, რომ ვერ მიიღებთ იმას, რაც გსურთ და თუნდაც გაქცევის გზების გარეშე, როგორიცაა „და, ეს სულაც არ მინდოდა - საიდან გაიგე, რომ ეს არის ზუსტად ის, რაც მე მინდოდა, მაგრამ ის, რომ მე ვთქვი ან გავაკეთე, არასწორად გამიგეთ!
საკუთარი გრძნობების გაცნობიერება და თუნდაც უშუალოდ ლაპარაკი საკუთარ თავზე დიდი შრომაა, ხანდახან აშინებს საკუთარ თავში რაიმე უსიამოვნო, არასასურველი, მოუხერხებელი, „მახინჯის“ შეხვედრის შესაძლებლობით, როგორც ამას ხშირად უწოდებენ. ბევრად უფრო ხშირია ამ "მახინჯის" გადაბრალება სახელმწიფოს, უფროსების, ახლობლების... კარგად, გესმით. ბევრად უფრო ადვილია ფსიქოთერაპევტთან მისვლა გარშემო „არასწორი ადამიანების“ შეცვლის თხოვნით, ვიდრე საკუთარი ცვლილებების მხარდაჭერა. კომპენსაციის აღების, შესაძლო რისკებისგან თავის დაღწევის შესაძლებლობა, პასუხისმგებლობის აღების და დაჭერის შესაძლებლობა, რაღაცაში დაუცველი - ეს არის მანიპულაციის ბონუსი.
მონეტის მეორე მხარე არის მანიპულირებისადმი ძლიერი მიდრეკილება. ანუ ისინი, ვინც მანიპულირებენ, მიდრეკილნი არიან სხვა ადამიანების მანიპულაციებზე. ეს არის ბუმერანგის კანონი, რომელიც დამახასიათებელია ადამიანის ფსიქიკისთვის. ხრიკი აქ არის ის, რომ თუ ჩვენ არ ვიღებთ რაღაცას საკუთარ თავში, არ ვაცნობიერებთ მას, გავურბივართ რაღაცას საკუთარ თავში, მაშინ ის - რასაც გავურბივართ, ვერ ვამჩნევთ საკუთარ თავში - იქცევა "ბრმა წერტილად". . სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ საკუთარ თავში ვერ ვაცნობიერებთ, რომელ მომენტებში ხდება პასუხისმგებლობისგან თავის დაღწევა (პასუხისმგებლობა - პასუხისმგებლობა ზმნიდან, ანუ პასუხის გაცემის უნარი), მაშინ სხვა ადამიანებში პასუხისმგებლობისგან თავის დაღწევის მექანიზმები ვერ ამოიცნობენ. მხოლოდ შეგრძნებების დონეზე რჩება ერთგვარი გემო: ”რაღაც არ არის სწორი, რაღაც უსიამოვნოა - თითქოს არ მინდა ამის გაკეთება, მაგრამ ვაკეთებ ამას”, მაგრამ შეუძლებელია იმის გამართლება, თუ რატომ არის რაღაც. არასწორია, როგორც ჩანს, ყველაფერი ლოგიკურია, როგორც ჩანს, შეთანხმებულია, როგორც ჩანს, ეჭვის საფუძველი და არგუმენტები არ არსებობს.
აი ეს ამბავი.
