Убедить человека что ему нужно. Как убедить человека в том, что черное – это белое. Психология убеждения человека: логика или эмоции

Сегодня я продолжу рассматривать искусство убеждения и расскажу о том, как убедить человека в своей правоте , как склонить других людей к своей точке зрения. Искусство убеждения можно отнести к достаточным важным , необходимым для достижения успеха. Это может пригодится в любой сфере человеческой жизнедеятельности, но в бизнесе или работе, связанной с продажами – особенно.

В одной из предыдущих статей я уже рассматривал общие , но следует признать, что каждый человек индивидуален, и тот метод, который поможет склонить к своей точке зрения одного человека, не произведет никакого эффекта или даже навредит при общении с другим. Это объясняется тем, что разные люди имеют свои психологические особенности, в зависимости от типа своего характера и темперамента. Поэтому сегодня мы поговорим о том, как убедить человека в своей точки зрения, исходя из его психологических особенностей.

Для этого, прежде всего, нам необходимо будет разделить людей на разные психологические типы. Чаще всего психологи в качестве критерия такого деления используют темперамент человека, но, в данном случае, этого может быть недостаточно, поскольку нам важно разделить людей по типу реакции на попытки их переубедить. Я предлагаю выделить 4 типа людей по этим критериям:

– Всегда уверенный в своей правоте, несгибаемый;

– Сомневающийся, нерешительный;

– Проявляющий агрессию, легко возбудимый;

– Равнодушный и безразличный.

Главная задача искусства убеждения заключается в том, чтобы правильно определить тип человека, которого необходимо убедить в своей точке зрения, и далее действовать с учетом его психологических особенностей.

Рассмотрим, как вести себя с людьми каждого из этих психологических типов, чтобы убедить их в своей правоте.

1. Уверенный. Убедить человека, который уверен в своей правоте и не склонен менять свое мнение, сложнее всего. Такие люди сразу дают понять, что им нужно, они говорят короткими и твердыми фразами, выражают свою позицию прямо и открыто. Однако, есть метод, который поможет склонить на свою сторону даже таких людей.

Излишняя уверенность и несгибаемость может быть отражением не только силы, но и, наоборот, слабости характера. Особенно, если это самоуверенность, что наблюдается очень часто.

В этом случае, лучший способ склонить человека к своей точке зрения – это взять его “на слабо”. Для этого достаточно дать понять, что у вас есть сомнения в том, что он сможет сделать что-то, что нужно вам.

К примеру, если вы хотите совершить продажу такому человеку, вы можете сказать ему что-то вроде: “вообще, это наверное для вас будет слишком дорого, мы можем подобрать варианты подешевле”. Тогда у него сыграет показная решительность, он ответит, что запросто может позволить себе купить товар по такой цене и в доказательство своей правоты совершит покупку.

2. Нерешительный. Убедить в своей правоте нерешительного и сомневающегося человека проще всего. Вы легко сможете получить словесное превосходство над ним и склонить его к своей точке зрения. Но сложность здесь заключается в другом: для начала нужно распознать этот типаж, поскольку, если вы ошибетесь и начнете действовать таким образом с человеком другого психологического типа – то потерпите поражение. Поэтому, если вы не знаете, как убедить человека в своей точке зрения, нужно сразу постараться выявить его нерешительность. Как это можно сделать?

Например, по словесным выражениям, которые он будет использовать. Нерешительный и сомневающийся человек будет употреблять такие же нечеткие и неточные выражения. Например, совершая покупку, он будет просить “что-нибудь не очень дорогое” вместо “дешевое”, или “что-нибудь не очень яркое” вместо того, чтобы назвать конкретный цвет, будет употреблять слова “немного”, “более-менее”, “вроде”, “как-нибудь” и т.п., характеризующие неопределенность. Его жесты и мимика тоже будут выражать сомнения и неуверенность, например, он будет топтаться на месте, теребить свою одежду, сплетать и теребить пальцы и т.д.

Мало обладать только знаниями. Даже если вы с легкостью считаете без помощи калькулятора, составляете мега-бизнес-проекты, способны чувствовать, в какую сферу лучше вложить деньги, всего этого на самом деле оказывается мало, чтобы убедить человека в том, что вам необходимо. Ведь в своих талантах надо еще и убедить мецената, работодателя, клиента. Чем красноречивее и убедительнее вы продемонстрируете свою идею, чем достовернее покажете, что именно ваша задумка имеет дальнейший успех, тем быстрее вы получите поддержку со стороны нужного вам человека. Конечно, очень важна уверенность в себе. Когда вы уверены в себе, собеседник это чувствует, и шанс, что он поступит так, как вы от него ждете, увеличивается. «Как стать уверенным в себе за 3 месяца» — так называется новая книга Рашида Кирранова . Закажите прямо сейчас, и вы увидите, какой качественно другой может стать жизнь, когда вы обретете уверенность в себе и повысите самооценку.

Риторика, или умение красноречиво говорить и умение правильно убеждать людей - вот та наука, которой должны владеть многие. Согласитесь, в наше время большинство людей кормят, как говорится, ноги и язык. То есть востребованы такие профессии, как: турагент, менеджер по рекламе, журналист, продавец-консультант… А в этом деле умение грамотно и красиво преподать информацию играет огромную роль для специалиста. Вряд ли вы склоните на свою сторону и привлечете внимание покупателя, если будете молчать, как рыба, не умея разрекламировать товар. Или же на вопросы клиентов будете отвечать нечто несуразное и косноязычное. Поэтому вам необходимо научиться красиво и ненавязчиво убеждать людей.

Риторика начала свое развитие еще 25 веков назад. Когда философы, поэты, политические деятели с помощью грамотной, витиеватой речи отстаивали свои позиции перед обществом, тем самым привлекая к себе сторонников и единомышленников.

Однако риторика - это не только умение красиво говорить, но и искусство доносить информацию с помощью жестов, интонации, тембра голоса.

Не думайте, что красноречие нужно только деловым людям для того, чтобы научиться убеждать людей. Поверьте, с этой наукой мы сталкиваемся практически каждый день. Общаясь не только с коллегами, но и друзьями, любимыми, родственниками. Почему вы думаете, что даже с близкими людьми, которые знают вас, как свои пять пальцев, не надо правильно и красиво разговаривать? А сколько бы конфликтов удалось избежать в семье, если бы супруги могли оперировать словами, а не криками и руганью. Ведь так важно спокойно убедить человека в чем-то. Если бы мы могли доносить до собеседника благоразумные доводы, а не обвинения. Кстати, научиться «правильно» ссориться - это тоже наука. Прочитайте статью «Ссоримся правильно» на нашем сайте по ссылке и, как говорится, ругайтесь на здоровье!

Риторика… Это все она - наука о том, чтобы с помощью слов, словно волшебник, решать проблемы, находить новых друзей, завоевывать симпатию за малое количество времени и идти по жизни уверенно. Ведь очень часто именно закомплексованный человек, который краснеет, бледнеет, как только ему приходиться говорить с незнакомыми людьми и не умеет правильно говорить и тем более не знает, как убедить человека в своей правоте очень несчастен. Его речь бессвязная, нелепая, скудная и вялая. Такому человеку трудно будет добиться не только продвижения в карьере, но и в сердечных делах. Ну, согласитесь, кому интересен скучный собеседник, с которым очень мало общих тем, а если и находятся такие, то и выразить грамотно свою мысль он не может. Работайте над собой, учитесь верить в себя. Помочь вам может статья «Самооценка — выше ее, выше! Низкая самооценка портит жизнь» на портале «Солнечные руки».

Таким образом, можно смело сказать, что риторика - это ключ к успешной жизни, к которой стремятся многие. И пусть начальный капитал для того, чтобы со старта открыть свое дело, найдется не у каждого. Но разговаривать могут все. И для того, чтобы убедить человека, нужно начнем с азов, а именно с умения правильно, красиво говорить. Вполне возможно, что овладев мастерством привлекать на свою сторону людей, вы с легкостью найдете спонсоров на ваш проект или работодателя, которого покорите своим красноречием. Да и в личной жизни все станет намного лучше и безоблачней. Так как вы способны заинтересовать, покорить и влюбить в свой голос и речь.

Возможно, кто-то скептически относится к науке риторике, думая, что самое главное все-таки деньги, а умение «болтать», это так, не серьезно. Приведу несколько примеров из моей жизни и жизни подруг, когда с помощью красноречия в судьбе произошли значимые перемены.

Как-то мне повезло устроиться в фирму одного из известных в мире туристических операторов. Мне предстояло стать гидом за границей (о своих путешествиях я написала серию статей в разделе «Путешествие» , заходите и читайте). Но прежде, чем меня устроят официально, необходимо пройти практику и доказать, что именно я достойна носить гордое звание гида. А для этого надо было выучить назубок трансфер (приветственная речь, которую гид вещает прибывшим туристам на протяжении всей дороги от аэропорта до отеля, которая занимает порой два, а то и два с половиной часа). В трансфер входил рассказ о погоде, стране пребывания, кухне, экскурсиях. И вот текст выучен наизусть. Встречаю первых гостей, а это большой автобус на 40 человек. Волнуюсь. Ведь на мое место претендует еще 4 человека. Но тогда я об этом забыла, все мысли были только о том, чтобы не облажаться перед толпой туристов. Первый раз выступать на публике - очень ответственный и волнительный момент.

Захожу в автобус. На меня смотрят все 40 отдыхающих и ждут, что же такого интересного я им расскажу. Кто-то настроен уже со скептицизмом, кто-то, напротив, жаждет получить полезную информацию. И тут я успокаиваюсь, беру внутреннюю паузу и настраиваю себя на то, что это всего лишь люди. Такие же люди, как и я, они тоже могут где-то ошибиться в слове, где-то запнуться. Но меня ведь никто не убьет за это. Да и вообще, вон они: позитивные, улыбаются. Представлю, что все они мои друзья. И я сейчас по дружески расскажу им, что это за удивительная страна, в которую они приехали. Здороваюсь и…спокойно, уравновешенно начинаю рассказывать им от души весь трансфер. Где-то импровизируя, где-то заменяя слова из трансфера на мои собственные. Главное, что моя речь была непринужденная. Как будто я рассказываю людям, которых знаю давным-давно, о простых истинах.

Первый трансфер прошел на ура! Впоследствии меня сделали одним из лучших гидов и уже на следующий сезон повысили в должности. Так успешно началась моя карьера в турбизнесе.

Из этой истории можно сделать такой вывод: если вы хотите в чем-то убедить людей, не думайте, что люди настроены к вам враждебно. Расслабьтесь. Вы же спокойно рассказываете какую-либо информацию своим друзьям! Не краснеете, вас не дергает от нервов, вы не забываете слова. А все потому, что знаете: ничего с вами не сделают, даже если вы где-то запнетесь. Не вы зависите от аудитории, а она от вас. Это вас выбрали проводником для несколько десятков человек, и только вы можете донести до них истину. Почувствуйте в себе эту значимость. Пусть даже за спиной вырастут крылья, они напротив придадут вам уверенности и твердости в голосе. Это ваш триумф, ваш звездный час. Когда все смотрят лишь на вас и впитывают каждое сказанное слово. Пока не получается? Изучите статью главного редактора сайта «Солнечные руки» Анастасии Гай «Внутренняя сила и спокойствие» . В ней вы найдете много полезных советов, как обрести душевную гармонию и перестать дергаться по малейшему поводу от неуверенности в себе.

Не стоит забывать и о следующем: чем больше у вас словарный запас, чем он колоритнее, тем интереснее будет вас слушать. А этого можно достичь только как можно больше читая книг. Именно высокохудожественных произведений. Ни газет (хотя быть информационно подкованным тоже важно), ни глянцевых журналов (ничего против не имею) - все эти издания имеют право быть, но вам сначала нужно, так сказать, поставить правильно язык. А для этого пригодятся витиеватые обороты, которыми оперировали писатели прошлых лет. Как они виртуозно могли выразить мысль, так что заслушаешься. Каждое слово, фраза словно пронзает насквозь. Поэтому читайте! В транспорте по дороге на работу, в любое свободное время. Впитывайте в себя, как растение воду, совершенство русского языка.

Одна моя подруга благодаря своему красноречию нашла, можно сказать, «принца» и вышла за него замуж. О том, как выйти замуж, рекомендую узнать из книги Р. Кирранова «Как влюбить в себя мужчину и успешно выйти замуж» Причем судьбоносная встреча произошла не где-нибудь, а в поезде. Валерия и сама знала, что является далеко не красавицей: длинный нос, глубоко посаженные глаза, жидкие волосы. Не уродина, конечно, но и далека от вожделенного мужского идеала в виде длинноногой блондинки с пышной грудью. Однако она настолько умеет красиво говорить, что хочется сидеть с раскрытым ртом и часами слушать, как она рассказывает даже обычные вещи.

Вот и в поезде, находясь в купе с одним молодым человеком, они разговорились ни о чем и…проболтали чуть ли не до утра. Выходя на станции, парень вызвался проводить Леру до дома, так и закрутился роман, который плавно перешел в свадьбу. Хотя многие и пытались поначалу вставить ядовитые комментарии, мол «что этот высокий, стройный красавец с правильными чертами лица, еще и при деле, нашел в этой неприметной девушке» . А Максим, завороженный голосом Леры, ее речью, сумел рассмотреть в ней то, чего не видно снаружи, но находится внутри: человечность, искренность, доброту и понимание . Те качества, которые Максим искал в девушках, но чаще всего попадал на красивых пустышек, не способных четко выразить свою мысль, но зато мастерски накладывающих макияж в мгновение ока.

Как видите, внешность не главный фактор, по которому люди сходятся. Как бы ты ни был красив, но если с тобой не интересно, отношения сойдут на нет.

Поэтому еще раз наглядно доказано, что риторика способна помочь и в семейной жизни. Сколько случаев я еще знаю, когда люди влюблялись друг в друга в процессе переписки, даже не видя в глаза собеседника. Через красивые, правильно подобранные слова читался внутренний мир человека. Такой богатый, ранимый, чувственный, что становилось не важно, соответствует ли он общепризнанным эталонам красоты. И насколько отталкивали красавцы, которые писали с ошибками, неумело выражали мысль и имели скудный, посредственный ум. Их красота сходила на нет, как только они открывали рот.

Еще одна моя знакомая сумела не только обскакать одиннадцать претенденток на вакантное место в солидной фирме, но и подписать контракт с известной зарубежной фирмой-партнером. Что существенно продвинуло ее по карьерной лестнице, причем за короткий срок. А все дело в том, что Саша умело овладела ораторским искусством и умела убедить людей в своей правоте, так хитро применяла словесные уловки, в которых явно присутствовала подмена смысла, поэтому собеседник порой оказывался сбитым с толку и принимал доводы Саши как истину. К слову, если вы пока не нашли работу своей мечты, но очень хотели бы заниматься тем, что приносит удовольствие, обратите внимание на советы автора портала «Солнечные руки» Ларисы Ким , которыми она поделилась в статье «Как найти работу, которая нравится?»

Привлечь человека на свою сторону, а, следовательно, сделать его своим союзником, а не врагом — мастерство, которому учили королевских особ. И которое осталось более чем актуальным и в наше современное время.

И вот, когда вы способны оперировать красочными словосочетаниями, имеете существенный словарный запас, стоит научиться еще и некоторым приемам, которые пригодятся в ораторском искусстве для того, чтобы убедить человека. Без них не всегда можно добиться нужного эффекта.

Например, пауза… оказывается, сделав ее в нужное время и в нужном месте, оратор способен привлечь к себе большее внимание аудитории, тем самым добившись того, что его услышали. Делать паузу лучше в начале выступления. Чтобы публика, увидев человека, оставила свои разговоры по телефону, шептания с соседом и направила взоры к оратору в ожидании, когда же он, наконец, заговорит.

После паузы можно начать речь. Но! Что самое важное для оратора? Конечно же, внимание аудитории. А этого можно достичь, если вы будете не монотонно читать и рассказывать свою речь, а преподносить ее пусть нестандартным, необычным способом, зато запоминающие. Например, где-то во время монолога можно рассказать анекдот в тему, чтобы слушающие рассмеялись. Где-то повысить интонацию, где-то сопроводить текст жестом. В общем, держать зрителя в постоянном напряжении, интриги, что же оратор выкинет в следующий момент. Людям должно быть интересно, волнительно. Их должна будоражить речь. Поэтому мало знать массу красивых наречий, их еще артистично надо подать. Запоминающаяся речь, которая не оставила публику равнодушной - это блюдо, которое приготовлено не только из качественных ингредиентов, но и изыскано, креативно украшено.

Помните, хороший оратор - это не тот, кто говорит, как попугай, к месту и без. А тот, кто способен привлечь внимание как можно большего количества людей и вызвав симпатию к своей персоне. При этом не вызывая агрессии, отторжения информации и негативных эмоций по отношению к себе.

Учитывайте также психологический аспект. Будьте в какой-то мере психологом, пусть и на начальном уровне. Изучайте людей, внимательно к ним присматривайтесь, сканируйте их темперамент. Чтобы в долю секунды опередить, какая модель, стиль речи подойдет конкретному человеку. Например, кто-то воспринимает информацию в спокойных тонах, без жестов, а когда собеседник смотрит в глаза и словно гипнотизирует, оперируя доводами. А у кого-то, напротив, тихая речь вызывает скуку. Такого человека можно склонить на свою сторону, если сопровождать рассказ смешными историями, примерами из жизни, при этом используя мимику, жесты и меняя тембр голоса. Все мы разные, и если это не доклад на огромную аудиторию, то к отдельному человеку необходим индивидуальный подход.

Хорошим оратором, а, следовательно, уверенным в себе человеком может стать каждый. И даже тот, кого сейчас можно назвать стеснительным и закомплексованным. Старания, стремление накопить богатый словарный запас, развитие в себе уверенности, артистизм сделает из вас отличного собеседника и докладчика. Владение риторикой, как наукой, способно круто поменять вашу жизнь, причем только в лучшую сторону!

С уважением, Мила Александрова.

Порой успех наших начинаний во многом зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения.

Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать – редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека? Убеждение – это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.

Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.

Четкое понимание собственных намерений

Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.

Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.

Структурированность речи

Убедительность речи зависит от ее структурированности – продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать намеченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.

Вступление

Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.

Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое начало закладывает позитивное настроение, но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.

Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.

изложение фактов, которые можно проверить;
мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
, оживляющие и объясняющие материал;
конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстрировать факты;
описание собственного опыта и своей теории;
статистические данные, которые можно проверить;
размышления и прогнозы о будущих событиях;
забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств.

Заключение

Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.

Доказательные доводы в поддержку вашей идеи

В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.

Доводы – это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств.

Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:

Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).

Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса:

Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.

Подача информации и формулирование целей с ориентацией на установки и аудитории

Установка – это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений.

Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности» это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.

Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.

Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.

Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).

Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.

1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.

2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:

Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения, потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.

3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:

Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.

Сила мотивации

Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.

Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе.

Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение.

Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.

Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Правильная манера и интонация речи

Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи. Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.

Недостатки интонирования:

Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.

Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.

Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.

Любое общение между людьми обязательно направленно на достижение его участниками какой-то определенной цели, убеждение или призыв к действию, вот что является итогом любого диалога. Если кто-то говорит, что общается просто так, без конкретной цели, то этот человек либо лукавит, либо просто сам не понимает, какую цель преследует сам и какую цель преследует его собеседник. Для бессознательного мира в котором живет большинство людей, это в порядке вещей, но вот такие люди как мы с вами, изучающие психологию и понимающие природу человеческого поведения, мотивы при общении должны замечать сразу. И конечно же, вступая с кем-нибудь в диалог мы как более или менее сознательные люди должны не только понимать чего мы от него хотим, но и по возможности рассчитать результат такого диалога. Если нашей целью общения является не выуживание информации из собеседника, а убеждение его в чем-либо, тогда нам следует помнить о некоторых особенностях человеческой психики, играя на которых мы обязательно склоним его в свою сторону.

Чтобы понимать, что идеальным образом работает для убеждения людей, нам достаточно повнимательнее, присмотреться к нашему миру, его истории и настоящему, где собственно ничего не меняется, люди как верили сладким сказочкам, так и верят в них до сих пор. Общие громогласные фразы, действуют на них лучше, нежели конкретика и вразумительная речь, не надо ничего объяснять, просто убедите людей, в том, что все будет хорошо. А здесь, друзья мои, на первое место выходит ваша уверенность в себе. Ведь что есть наша с вами жизнь, с точки зрения наших знаний о ней? Это набор каких-то шаблонов, убеждений, постулатов, которые мы бережем как зеницу ока и держимся за них как за спасательный круг, чтобы испытывать чувство уверенности, определенности, стабильности. Вся наша жизнь держится на вере в эти вещи, которые когда-то каким-то образом пришли в нашу голову. Что-то к ним добавляется в процессе жизни, а что-то мы просто не замечаем и не хотим замечать, предпочитая иметь дело только со знакомыми и понятными вещами. Мы очень часто просто верим во все и всем, особенно в то, что совпадает с уже имеющимися у нас знаниями, ибо сами мало имеем возможностей что-то узнать с помощью своего опыта и проверить что-то с помощью своих органов чувств. А значит то, во что мы верим, для нас достаточно убедительно, потому что просто удобно. Нам удобно верить во что-то, это ведь так легко. Ну и поскольку люди когда-то поверили в одно, то почему бы их не заставить поверить в другое, почему бы не убедить их в чем-то, что им будет легко принять на веру, потому что это что-то будет простым, понятным, удобным и приятным для них, может быть даже сходим с чем-то, во что они уже верят? Главное, уверенно и настойчиво преподнести людям новую информацию, как важную и непоколебимую истину. Никто в этом мире толком ничего не знает, потому что мир очень сложен, человек еще не до конца его познал, и если даже такие великие ученые, как, например, тот же Эйнштейн, ошибались, то чего говорить о большинстве других людей, имеющих менее широкое и детальное представление о жизни.

Так в чем мы моем быть уверены? Да, пожалуй, ни в чем. Любой из нас может ошибаться и обязательно ошибается, это с объективной точки зрения. Что же касается каждого из нас в отдельности, то убедить других людей можно только в случае веры в себя – это раз, и веры в то, что ты говоришь – это два. Очень конечно важно еще и то, как ты это говоришь и что при этом хочешь, чтобы люди сделали. Допустим, люди очень любят слушать о том, что в их бедах виноват кто-то другой, но только не они сами, и что этого кого-то нужно и можно заставить ответить за все их беды. При этом очень важно, чтобы от самих людей, требовалось как можно меньше, пусть кто-то другой что-нибудь делает для блага их жизни, но только не они сами. Это очень хорошо действует на угнетенных, подавленных и обиженных жизнью людей, коих большинство. И если вы заметили такую особенность, то все общественные организации, движения, секты и тому подобные объединения, играют именно на этом, они ищут общего врага, ищут проблемы во внешнем мире, а не в самом человеке.

Единственное что они могут предложить, так это начать менять себя, чтобы изменился мир, только вот меняя себя, вы меняете себя, а мир вокруг вас, будет таким, каким вы сможете его сделать, приложив усилия, а не ожидая милости божьей. Вот этого им говорить не стоит, если вы хотите убедить в чем-то других людей, лучше давите на то, что все очень просто и что все придет само, надо только ждать, надеяться и верить. Никогда не возлагайте на людей ответственность, какой бы она не была, особенно за самих себя, как я уже сказал, во всем виноваты кто угодно, политики, враги, инопланетяне, только не сами те, кого что-то не устраивает. Иначе слушать вас не будут, ведь ответственность – это то, чего люди боятся как огня, а некоторые вообще не знают, что это такое. Обещайте сладкое будущее, здесь даже не надо быть ни психологом ни социологом, чтобы просто своими глазами видеть желание людей верить в то, что придет наконец такое время, когда все будет хорошо, когда будет лучше. При всем при этом, многие даже не могут толком дать определение этому лучше, но это уже неважно, важно пообещать это.

Не стоит забывать при общении хвалить своего собеседника или группу людей, очень важно чтобы люди чувствовали себя гордо, а не убито, когда их наставляют как маленьких детей, ведь на самом деле ими-то они и являются. Вообще когда вы в чем-то убеждаете других людей, крайне важно еще знать о том, каких они убеждений придерживаются в данный момент, это вы можете узнать в течении нескольких минут, просто задавая вопросы о самом человеке. Ваша идея или что вы там будете впихивать в голову другим людям, не должна идти в разрез тому, что уже находится там, даже если на самом деле это действительно так. Действуйте поэтапно, разработайте стратегию убеждения, согласно которой ваша идея, идет в ногу с уже принятой идеей человека, она как бы дополняет ее. Потом, постепенно, вы перенаправите действия человека в нужное вам направление, перестраивайте его образ мышления, а не рушьте старое, для того чтобы построить новое, для многих это весьма болезненный процесс, из-за чего они могут вас отвергнуть.

Вспомните Гитлера – этого прекрасного оратора, сумевшего задурманить умы миллионам людей и втянувших их в кровопролитную войну. Ну разве не показателен этот момент истории, чтобы понять человеческую психику и выявить его предпочтения. Есть конечно разница между убеждением угнетенного и подавленного народа или человека, и аналогичным убеждением вполне довольных жизнью людей. В последнем случае необходимо найти какую-нибудь проблему, чтобы на ее основе вызвать зависимость людей от вас, а проблемы всегда были, есть и будут, из них состоит вся наша жизнь. Только вот люди не любят их решать, и потому охотно следуют за тем, кто сделает это за них. Таким человеком можете быть вы, если хотите в чем-то убедить людей, и конечно же вы не будете решать их проблемы сами, вы решите их руками этих же людей, просто сдвинув их задницы с мертвой точки. В итоге вы получите их признание и уважение, вы станете для них авторитетом.

Сильная личность – вот кому охотно верят люди и за кем следуют куда угодно, слабый и неуверенный в себе человек, мало кого может в чем убедить, потому что сам сомневается в том, что говорит, а люди это чувствуют инстинктивно. Так что если вы решили кого-то в чем-то убедить, сначала убедите в этом себя, а уже затем, используя простые по исполнению приемы, приступайте к рассказыванию интересных сказок и рисованию красивых образов для других людей. Сказки люди любят. Не все, конечно, их воспринимают всерьез, но большинство, подавляющее большинство любит, когда им, что называется, ездят по ушам. Такие уж мы, люди. А уж используя это большинство, можно оказать давление и на непокорное меньшинство. Эти люди хотя и мыслят более трезво, то не научились убеждать в своей трезвости других. К таким людям я отношу и себя, никогда не было у меня такого количества поклонников и сторонников, чтобы я мог считать, что люди стали сильнее, ибо я предлагаю только горькие пилюли в виде правды. Люди бегут от моей правды когда у них все хорошо, и возвращаются ко мне, когда все плохо, ибо только истинное понимание вещей, может выявить, излечить и навсегда избавить человека от отравляющих его жизнь проблем.

Так что друзья мои, учу я вас одному, но сам принципиально придерживаюсь другой политики, потому большинство никогда не будет на моей стороне, если только не произойдет чудо, и люди не станут более сильными, прислушиваясь таки к правде и тому, что она несет. Но это уже моя работа, доказать всем, что жить реальной жизнью и смотреть этой жизни прямо в глаза, на самом деле не так страшно как кажется, и жить жизнью разумного человека, отвечающего за свою жизнь, намного лучше и приятнее, чем постоянно быть пешкой в чужих руках. Так что пользуйтесь моей рекомендацией по убеждению людей так, как сочтете нужным, и не забудьте проверить себя, не висите ли вы сами, подобным образом у кого-нибудь на крючке.